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Entendiendo las KPIs de su negocio

  • Qué son las KPIs y cuáles elegir para mi negocio retail

  • Cómo Marlen logró aumentar un 10% su ventas

  • Hacer seguimiento de las KPIs con Retail Pro

Como minorista en un mercado competitivo, un enfoque importante debe ser la supervisión de la salud de su negocio. Para la mayoría de los minoristas esto significa obtener un control sobre sus Indicadores de Desempeño Clave, o KPIs por sus siglas en inglés (Key Perform Indicators).

Definición de KPIs

Un KPI es una métrica diseñada para darle una instantánea rápida de algún aspecto de su negocio. Un KPI puede ser una medida de ventas, actividad del cliente o fortaleza financiera.

Más que simplemente un número de línea inferior, un KPI se expresa generalmente como comparación con algún otro factor. Por ejemplo, mirar la venta promedio por cliente le da una comprensión del valor potencial de cada cliente.

Analítica de KPIs en retail

¿Qué KPI debo seguir?

Hay centenares de KPIs que un dueño del negocio al por menor podría usar en cualquier momento. Si una actividad puede ser rastreada y medida en su tienda, un KPI puede ser desarrollado para proporcionarle inteligencia de negocios. Uno de los desafíos es decidir sobre un puñado de KPIs que le proporcionen la información más valiosa basada en las metas y objetivos de su operación.

Cada minorista tendrá un conjunto diferente de KPIs. Por ejemplo, un negocio que usa asociados de ventas encargados para vender a los clientes puede poner un énfasis fuerte en KPIs que rastrean la eficacia de un asociado de ventas individual, mientras que estos KPI pueden ser irrelevantes para otro negocio minorista.

Es posible que desee realizar un seguimiento de los KPI relacionados con sus clientes. Simplemente saber el número de clientes que entran en la tienda cada día puede no ser suficiente para usted. Es posible que desee obtener una comprensión más profunda acerca de los patrones de compras de sus clientes y lo que los convierte de un comprador casual en un cliente dedicado y de retorno. Para hacer esto, usted necesita considerar cuidadosamente qué datos debe recopilar y analizar.

Elegir los datos correctos

Los datos, por sí mismos, no son un KPI hasta que se gestionan de una manera significativa. Una lista de transacciones de ventas a lo largo del día es un buen dato a tener en cuenta, pero no es toda la imagen. El siguiente paso podría ser calcular la cantidad total en euros de las ventas realizadas por día. Puede organizar los datos de varias maneras: ventas por departamento, ventas por artículo o ventas por cajero. En este punto, sólo tiene datos para analizar.

La fuerza de los KPIs es saber cómo usar los datos para obtener una ventaja competitiva. Todo se reduce a las metas y objetivos establecidos para su negocio.

Para cada objetivo que establezca, también debe crear la métrica que determinará si ha alcanzado esa meta. Sus KPIs se convierten en el método por el cual usted rastrea su progreso. Si sus indicadores de rendimiento clave no reflejan el progreso hacia su objetivo, debe cambiar las tácticas que está utilizando en su negocio.

Utilizar datos brutos optimizar sus operaciones de venta al por menor

(o cómo Marlene mejoró sus datos de venta)

Echemos un vistazo a un ejemplo simple de cómo sus objetivos y KPIs se unen para darle una ventaja competitiva.

Marlene dirige una pequeña tienda de ropa en un mercado urbano de tamaño mediano. Últimamente las cosas han ido bien, pero el negocio se ha estancado. A ella le gustaría aumentar su negocio durante el próximo año por lo que crea una meta para subir sus ventas en un 10%.

Marlene sabe que un KPI obvio son sus ventas totales. También puede dividir sus ventas en una base diaria, semanal, mensual o trimestral para comparar con el año anterior. Esto le da el máximo grado de flexibilidad, especialmente porque sus ventas tienden a fluctuar de acuerdo con las temporadas de moda.

Marlene decide que una buena estrategia sería hacer más publicidad en la radio y la televisión durante el próximo año. Para saber si la publicidad le lleva clientes a la tienda, da un paso más: saber el número de personas que entran en la tienda. Afortunadamente, hizo un seguimiento del tráfico el año pasado, pero si no lo hizo, podría usar los nuevos datos correlacionando el tráfico de la tienda con las fechas y horas en las que la publicidad está funcionando para ver si los anuncios tienen un efecto inmediato.

Si observa que el tráfico de la tienda aumenta unos días después de que aparezca su anuncio en televisión, puede tomar decisiones más estratégicas sobre hacer publicidad. 

Mediante el seguimiento del gasto promedio de los clientes, Marlene puede determinar cuánto gasta el cliente medio durante cada transacción de compra. Con el fin de aumentar las ventas, decide colocar algunas estanterías con accesorios (bufandas y joyas) cerca de las cajas registradoras. La estrategia funciona y se da cuenta de que su promedio de gasto de los clientes aumenta debido a las compras por impulso, mientras que los clientes están esperando en la fila.

Aunque su KPI de ventas totales indica un cierto crecimiento total, Marlene no está satisfecha con el progreso que está haciendo. Comienza a rastrear su tasa de conversión, el número de transacciones a lo largo del día dividido por el número de personas que entran en la tienda. Esto parece indicar que mucha gente está entrando en la tienda, pero bastantes de ellos salen sin hacer una compra.

Ratio de conversión = nº transacciones diarias / nº visitantes a la tienda

Para combatir esto, podría implementar una serie de nuevas estrategias. Tal vez debería echar un vistazo a la rotación de su inventario con más frecuencia para mantener su oferta fresca. O agregar nueva mercancía. También podría contratar personal adicional para dedicar más tiempo a los clientes y ayudarles a decidir sobre su compra.

Para maximizar la efectividad de sus nuevos empleados, ella rastrea la relación del comprador con el personal. Este KPI permite a Marlene determinar si tiene el número adecuado de empleados en la tienda para gestionar el volumen de compradores. La monitorización de sus costos salariales, que es el salario pagado dividido por el total de ventas, también le ayudará a conocer su coste. 

Coste por empleado = Sueldo del empleado / Ventas totales

A medida que su negocio crece, Marlene puede decidir implementar diferentes estrategias o desarrollar metas completamente nuevas para su negocio. Estas metas y estrategias pueden requerir nuevos KPIs para ayudarla a determinar si son eficaces. A medida que cambien sus necesidades, sus requisitos de recopilación de datos y su forma de analizar los datos también cambiarán.

 

KPIs para el retailSeguimiento de KPIs en Retail Pro

Los minoristas que utilizan Retail Pro tienen varias herramientas integradas que les ayudan a realizar el seguimiento de las KPI de forma fácil y automática, incluyendo 160 informes predefinidos.

Los filtros le permiten informar fácilmente sobre diferentes aspectos de su operación y descomponer sus datos en diferentes segmentos para ayudarle a tener una visión del negocio a vista de pájaro o a ras de suelo.

Los informes de Retail Pro también se pueden personalizar completamente utilizando un editor de informes compatible con ODBC como Crystal Reports. Esto le permite ahorrar tiempo y dinero al adaptar un informe existente para mostrar exactamente la información que necesita sin mucho trabajo y esfuerzo.

Desde dentro de Retail Pro, puede utilizar estadísticas de clientes o de inventario para obtener más perspectiva.

X-Out y los informes gráficos le permite ver la actividad de ventas durante todo el día y obtener un análisis instantáneo.

 

¡Feliz seguimiento!

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